我点了点头。

“你再往里面走，看看有啥，冰箱、洗衣机，有哪些品牌，海尔啊、新飞啊、西门子啊等等，也可以按照那个方法判断。

“看产品只是其中一方面，你去一个地方，先看看他店铺的选址怎么样，是选在闹市区还是选择小区楼下，是城区还是郊区，这个店的装修怎么样，这个店的员工状态怎么样。你在国美、苏宁都呆过，国美、苏宁基本每年都装修，这里固然有收取咱们供货商装修的因素，但你不得不承认去那里购物就是舒服，是吧？还有，你在那里也知道，很少有品牌的导购员是松松垮垮坐在那里，磕着瓜子聚在一起聊天的吧？

你去一个店里，如果看着那些门头的张贴的海报、广告牌都陈旧了，你心里就有个疑问，是不是这个店的生意不好，以至于不管是老板还是供应商都没有动力去换新的广告招牌；你再看看他们的导购员，如果一个个精神抖擞，那说明管理是比较规范的；你再看看他们的产品摆放……

总之这个看要是多方面的，能看多少看多少

当然，最重要的一个看，是不要忘了看老板办公室的布置、老板的穿着、老板的谈吐这些，这个应该不用我给你讲了吧？”

李光辉一口气讲了这么多，我有点惭愧，每次跟着李光辉去客户那里，我基本就是闷着头跟着他往里闯，除了他讲的观察老板我做了以外（这个也是站卖场养成的习惯），其他我确实很少观察。

“喝第二杯酒。”李光辉笑嘻嘻道。

我赶紧喝了一杯酒。

“酒量还不错，呵呵。”李光辉笑道，“这第二绝是一个‘问’字，刚才我为什么讲那么‘看’字，就是因为这是‘问’字的基础。”

李光辉看我听得入神，继续讲道，“你去一个店里，要和人家老板谈，你总不能一无所知吧，你总不能拿着一张名片，张口就说，老板，我是万晶电器的小林，我们在开发代理商，你有没有兴趣合作啊，这是做业务最低劣的表现。

你总得问问人家生意怎么样，代理什么品牌，合作意向等等，但你问，人家凭什么就要告诉你。

一般陌生人的戒备心都是比较强的，我怎么知道你是不是竞争对手来刺探情报或者税务部门来看我有没有偷税漏税的。

即使你真的是来洽谈业务的，我凭什么告诉你。

那你怎么让陌生的客户放下戒备心，这就要寒暄，当然如果用你们大学老师专业的讲法，也就是破冰。寒暄啥，拿什么寒暄，你总不能像英国人一样，说今天天气不错啊。这时寒暄就要靠你刚才‘看’的功力了。”

我点点头。

“我举个例子，咱还以金大牙卖场为例，如果你不仔细看，你直接问金大牙，金老板，你的卖场挺大的啊，金大牙最可能的回答就是，还行。

你要是不仔细，另一种问法，金老板，你的卖场有多大啊？金大牙可能回答，几千个吧？

当然如果你观察得比较仔细，你可以这样问金大牙，金老板，你这个卖场有八千个方吧，金大牙可能两种回答，如果戒心还比较重，有可能回答，差不多；也可能说，没有那么多。

这时你再接着问，那七千总有吧，或者六千几？这时一般情况下，金大牙可能告诉你具体是多少，当然不可一概而论啊。

再比如，你问金大牙，金老板，你代理哪个品牌的空调啊，金大牙最可能的回答就是，都代理。

而如果你观察仔细了，你这样问，金老板，我看万晶空调你放在最好位置，样品又最多，应该是你主推，或者你代理的吧？这时如果你再拍一下马屁，说金老板，我看你刚才卖场这个气派，你在万晶应该也是核心代理商吧，这样你很容易把金大牙的话匣子给打开。

我刚才讲得是怎么问，接下来应该问什么？

你问得目的是了解这个客户的实力怎么样啊，与现有厂家合作的愉快程度怎么样，有没有合作的意向啊，所以一开始你的寒暄可以天马行空，哪怕是评价门口那个漂亮妹妹都可以，但最后的问一定要回到核心业务上来。

我还以金大牙为例，假如他没有做空调，你想开发他。你一看，通过问了解他是代理的海尔冰箱，做时间长的人都知道，海尔冰箱质量不错，但代理商都不怎么赚钱。

这是你可以适当夸奖，金老板，你做海尔冰箱啊，海尔冰箱一直雄踞行业老大啊

做为代理商，不是很熟悉的话，一般不会诋毁自己代理的品牌，哪怕他再不满。

你这时接下来就可以说，我有个客户也是代理海尔的，听他说销量挺大，但基本不赚钱，就挣个搬运费，这时基本就能说到他心里了，经过前期的铺垫，

你可以看看他对海尔的忠诚度有多高，有没有引进新的产品弥补利润不足之类。你问的最终目的还是为了进一步谈判。”

这时我对李光辉的崇拜真的可以用滔滔江水绵绵不绝来形容了。

“李哥，你销售那么厉害，理论性又这么强，我真的觉得，你应该做个销售总监，起码也是个分公司老总。”这话我是发自内心。